Marketing of sales: wie is de baas?
In de theorieboeken kun je zo mooi lezen over de ontwikkeling van het Marketingvak.
Eerst productgedreven, daarna de focus op productie en vervolgens kwam de markt centraal te staan. En nu spreken we over “maatschappijgerichte marketing”.
Hier bedoelen we mee dat niet alleen de behoeften van de klant ingevuld worden, maar dat ook rekening dient te worden gehouden met de belangen van “derden”.
De termen People, Planet, Profit worden in dit kader vaak genoemd.
En dan Sales.
Vanaf de vroegere vertegenwoordiger heeft het vak zich enorm ontwikkeld. We kennen nu onder andere de salesmanager, accountmanager, key-accountmanager en sales- representative.
Vergeleken met “vroeger” is de markt aanzienlijk complexer geworden, afnemers veeleisender en deskundiger, en zijn belangen vaak ook groter.
Vandaar dus niet alleen andere benamingen voor de functie, maar zeker ook een andere inhoud. En dus andere eisen aan de kandidaat.
Maar hoe zit het met de positie van de salesmanager en de marketingmanager?
Als je het zuiver bekijkt, dan onderzoekt marketing wat de behoeften zijn van de afnemer. En stemt de producten (of diensten) daar op af.
Dus wat moet Sales dan eigenlijk nog doen? Niets?
Nee, dat is te makkelijk. Want er bestaat ook nog zo iets als concurrentie. En de concurrent zit nooit stil.
En daar komt Sales om de hoek kijken. Proberen de deal te sluiten. En daar gaan regelmatig meerdere en lastige contactmomenten aan vooraf.
Maar door die contacten met de afnemer kan Sales informatie inwinnen over de wensen van de afnemer. Ook ontwikkelingen in de markt worden door hem opgemerkt. En deze worden dan doorgeven aan Marketing. De salesmanager als een veredelde marktonderzoeker!
Het is dus een buitengewoon interessant vakgebied geworden.
Een juiste wisselwerking tussen marketing en sales is cruciaal om succes te bereiken voor de organisatie.
En is het dan belangrijk wie “de baas” is?
Volgens de theorie valt Persoonlijke verkoop onder de P van promotie bij de marketingmix. Voor de volledigheid: de andere vier P’s zijn product, plaats, prijs en personeel.
Maar de praktijk is altijd weer iets anders dan de theorie.
En in die praktijk zie je verscheidene oplossingen.
Soms zie je dat Marketing en Sales compleet gescheiden opereren, los van elkaar dus. Niet echt aanbevelenswaardig.
In anderen gevallen werken ze soms flexibel met elkaar samen, afhankelijk van de situatie.
Gelukkig gebeurt het ook dat marketing en sales op één lijn zitten en een gezamenlijk beleid formuleren, door beide afdelingen onderschreven. Indien mogelijk, een verstandige zet.
Natuurlijk is één en ander ook afhankelijk van de omvang van de organisatie.
Eén ding is duidelijk: marketing en sales zijn aparte disciplines waarbij uiteenlopende competenties gelden. En veel kennis noodzakelijk is.
Maar het uiteindelijke doel moet altijd zijn: een tevreden klant, die klant blijft.
Een loyale customer dus!